De la gestion de patrimoine au conseil patrimonial
Le marché de la gestion de patrimoine se caractérise par :
- une demande d’une clientèle de plus en plus exigeante, mieux informée et évoluant dans un environnement très instable
- une offre diversifiée de plus en plus abondante
- une réglementation de plus en plus sévère en termes de conseils et de compétences dont le défaut peut être sanctionné
Face à ce constat, l’ingénierie patrimoniale ne peut faire l’économie d’un contenu pluridisciplinaire : expertises transversales économiques, financières, civiles et fiscales. Elle ne peut se concevoir que dans la pluridisciplinarité (avoirs et pouvoirs) pouvant conduire à l’interprofessionnalité.
Définition de l’ingénierie patrimoniale :
L’expert en conseil patrimonial a pour ambition d’optimiser les rapports entre les propriétaires et les biens possédés. Il veille à ne pas répéter les solutions trop souvent utilisées, à enrichir les propositions traditionnelles. Il est invité à la redécouverte de dispositions oubliées, de règles ou d’institutions anciennes jugées parfois à tort comme obsolètes. Il est invité à faire preuve d’audace, sans oublier la prudence.
Le conseil patrimonial a pour objectif d’accompagner le client pour le faire passer de dispositions « subies » à des dispositions « choisies ». Ce conseil patrimonial « calé » sur les préoccupations propres à chaque client est parfois dénommé « ingénierie patrimoniale ». Cette appellation souligne le contenu d’un métier faisant usage d’outils juridiques et financiers de plus en plus sophistiqués.
Les professionnels du patrimoine ont vu leur métier évoluer en élargissant leur domaine d’intervention. A une gestion patrimoniale s’attachant principalement aux actifs détenus (le contenu) s’est ajouté les modes de leur détention, prenant en compte la manière dont les actifs sont possédés (le contenant), avec qui et comment ? La possession est le plus souvent partagée entre les membres de la famille. On met désormais au centre de la démarche patrimoniale le client, sa famille, et non plus seulement les produits détenus.
L’anticipation de la survenance d’événements susceptibles d’influer sur la qualité de vie de la famille, de l’un ou l’autre de ses membres est indispensable. La maitrise de la réversibilité des stratégies est essentielle.
Méthodologie du conseil patrimonial
L’objet du droit de propriété n’est pas la chose elle-même mais les droits qui y sont attachés.
L’expertise patrimoniale repose sur une double dimension :
- l’avoir : le contenu du patrimoine se rapportant aux actifs détenus autrement dit la gestion du patrimoine :
- le pouvoir : le contenant c’est à dire la manière de le détenir, la dimension juridique civile, fiscale et sociale) autrement dit le conseil patrimonial
Ainsi, dans sa démarche, l’expert patrimonial a une double mission :
La 1ère : audit patrimonial
- L’audit patrimonial économique, civil, social et fiscal (analyse du contenu et du contenant)
- L’analyse la situation du client et de sa famille et plus particulièrement son cadre de vie, son niveau de vie et ses pouvoirs, quelle allocation d’actifs choisie ?
- Son autonomie de vie : est-il resté maitre chez lui ?
La 2ème : ingénierie patrimoniale:
Il s’agira d’élaborer pour répondre aux objectifs du client une stratégie destinée à optimiser la jouissance attendue de son patrimoine et de ses pouvoirs (autonomie de vie) par une utilisation d’instruments économiques et juridiques, adaptés et adaptables.
Des arbitrages stratégiques permettant de répondre aux objectifs du client seront proposés.
Résultat d’une gestion organisée, réfléchie, planifiée, partagée conciliant les aspirations personnelles familiales, économiques et fiscales des propriétaires du client, l’ingénierie patrimoniale par des arbitrages stratégiques permettra répondre aux objectifs du client. Il suppose l’adhésion du client. Ingénieuse, inventive, simple pour être comprise du client, l’ingénierie patrimoniale, doit recevoir l’adhésion de ce dernier.
Le conseil patrimonial devient ainsi un outil de commercialisation et de prescription dans l’intérêt du client et dans la limite du devoir de conseil.
En conclusion
Pour développer et fidéliser sa clientèle le CGP devra également faire preuve d’empathie professionnelle. Le client a besoin d’une réassurance humaine fondée sur les connaissances et compétences de « son conseiller » avant de prendre une décision qui engage sa vie patrimoniale. Il doit pouvoir lui faire confiance….
Pour conclure, le CGP est un réducteur d’incertitudes qui trouve dans l’AUREP les connaissances solides nécessaires à la délivrance de conseils sûrs et prudents tout en préservant un état d’esprit ouvert, curieux et novateur.
